Бизнес в Сибири,форум для деловых людей из Сибири и не только!
 
ФорумКалендарьЧаВоПоискПользователиГруппыРегистрацияВход
Загружаем курсы валют от minfin.com.ua
Ключевые слова
Опрос
Какой отраслью бизнеса Вы занимаетесь?
Строительство
0%
 0% [ 0 ]
Торговля
50%
 50% [ 4 ]
Производство
13%
 13% [ 1 ]
Образование
0%
 0% [ 0 ]
Услуги
25%
 25% [ 2 ]
Интернет-бизнес
0%
 0% [ 0 ]
Медицина
13%
 13% [ 1 ]
Общепит
0%
 0% [ 0 ]
С/х. Фермерство. Загородный бизнес
0%
 0% [ 0 ]
Транспорт
0%
 0% [ 0 ]
Всего проголосовало : 8
Самые просматриваемые темы
КАК ОТКРЫТЬ СВОЕ КАФЕ С НУЛЯ
Уличная торговля
Бизнес план разведения страусов
Как перевести деньги на Киви кошелек, как снять с Киви кошелька
Какую систему налогообложения выбрать?
Оптовые базы - Каталог предприятий Читы
Франчайзинг в розничной торговле.
Как узнать задолженность по налогам (по ИНН и фамилии)
Как начать собственный малый бизнес с нуля ... или подробнее о кофейных и торговых автоматах Necta
Инструкция по формированию квитанции на сайте налоговой для оплаты госпошлины на закрытие ип
Партнеры
Сибирский кладоискотель Сайт Бизнес сектор
Рейтинг@Mail.ru Форум автолюбителей забайкальского края
Интернет магазин линз город Чита

Поделиться | 
 

 ТЕХНИКА ПРОДАЖ.

Предыдущая тема Следующая тема Перейти вниз 
АвторСообщение
могол

avatar

Сообщения : 856
Дата регистрации : 2011-05-15

СообщениеТема: ТЕХНИКА ПРОДАЖ.    Пт Дек 20, 2013 10:50 am


Холодный звонок – это самый первый звонок потенциальному клиенту, с которым продавец ранее никогда не встречался. Единодушное мнение большинства менеджеров по продажам – это одно из самых неприятных занятий в их деятельности.

Основные действия, необходимые менеджеру при первом звонке, можно выразить в трех правилах:

1) Ничего не продавать!
Очень важно при первом звонке клиенту ничего не продавать! Так и говорите: «Иван Иванович, пожалуйста, поймите меня правильно, я не хочу вам сейчас продавать рекламу или делать какие-то коммерческие предложения, я бы хотел больше узнать о вашей компании, чтобы понять, могу ли я и моя компания быть вам полезными в вопросе увеличения продаж (увеличения количества клиентов). У меня есть к вам несколько вопросов…». И тут вы начинаете задавать заранее подготовленные вопросы, ответы на которые помогут составить общую картину о клиенте. Важен тот факт, что эти вопросы помогут клиенту получить представление о менеджере, с которым он общается, о его компетентности в вопросах бизнеса.
Не пытайтесь продавать! Помогайте клиентам покупать! Люди любят покупать, но ненавидят, когда им продают».

2) Задавайте правильные вопросы.
Какие вопросы вас могут интересовать? Вы можете мило побеседовать о ситуации на рынке того направления бизнеса, которым занимается ваш потенциальный клиент. Конечно, необходимо заранее подготовится к такой беседе, к примеру, вы звоните директору компании, занимающейся пластиковыми окнами. Почитайте пару статей, посмотрите сайт компании и как минимум вы будете готовы побеседовать на очень приятную для вашего клиента тему – на тему его бизнеса. Это отличная возможность зарекомендовать себя как интересного собеседника, разбирающегося в его деле. Стремление искренне понять бизнес-процессы, особенности работы компании клиента всегда вернутся к вам в виде заключенных сделок, да и просто в виде уважительных отношений менеджер-клиент.

3) Договоритесь о встрече.
Холодный звонок – это лишь способ договорится о встрече! Именно так и никак иначе. Звоним, общаемся (доказывая, что вы можете быть полезны и интересны клиенту), договариваемся о встрече.

Рассмотрим пример:

ВАРИАНТ ПЕРВЫЙ - НЕГАТИВНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ:

– Здравствуйте, меня зовут …, фирма «Х». С кем я могу поговорить о поставках аксессуаров для мелкой бытовой техники?
– Нам это не нужно.
– Извините, вы принимаете решение?
– Нет, директор, но мы не занимаемся мелкой бытовой техникой…
–Речь идет об аксессуарах, а не о технике. Могу я поговорить с директором?
– Он не будет с вами разговаривать. Я же вам сказала, мы не занимаемся этим.
– Позвольте, в вашем Интернет-магазине представлена на продажу различная бытовая техника. Я хочу вам сделать предложение по сопутствующим аксессуарам для многих образцов той техники, которую вы продаете. Это будет способствовать повышению привлекательности вашего магазина и повысит ваш доход.
– Молодой человек, я же сказала, нам не надо.
Разговор окончен.

ВАРИАНТ ВТОРОЙ - РЕЗУЛЬТАТИВНЫЙ:

– Здравствуйте! Это Интернет-магазин?
– Да, а что вы хотели?
– Я бы хотел купить пылесос марки «Samsung». И меня интересует, входит ли в комплект набор одноразовых пылесборников?
– Ой, надо уточнить…
–Я к сожалению не нашел у вас в ассортименте пылесборников…
– А мы ими не торгуем…
– Так, а в комплектацию пылесоса пылесборники входят? Простите, как вас зовут? (прием Штирлица – отвечают на последний вопрос)
– Меня зовут Марианна.
– Очень приятно, меня – Владимир. Скажите, Марианна, а где можно купить пылесборники?
– Я не знаю. Скорей всего в центрах обслуживания.
– Извините, а я один спрашиваю про пылесборники?
– Нет, иногда интересуются.
– Понятно. А почему вы не продаете пылесборники?
– Ну, не знаю, надо у руководства спрашивать…
–А как зовут ваше руководство?
– Андрей Дмитриевич.
– Марианна, а могу я с Андреем Дмитриевичем поговорить?
– А что вы ему хотите сказать?
– Я хочу предложить ему включить в ассортимент пылесборники. Потому что неудобно бегать по сервисным центрам и заказывать у них нужные пылесборники! Как я могу поговорить с Дмитрием Леонидовичем?
– Позвоните после трех часов.
– Хорошо, спасибо. Кстати, все же этот пылесос «Samsung» укомплектован одноразовыми пылесборниками?
– Давайте я уточню. Вы сможете перезвонить?
– Хорошо, Марианна. Я перезвоню.
Очевидно, что результат второго диалога куда более перспективен, чем результат первого.

В заключение, пара полезных книг, которые помогут вам стать профессионалом в сфере продаж:
1. П. Уайли “Продажи по телефону”
2. Стивен Шиффман “Техники холодных звонков”

_________________
Бизнес сектор http://sibir-biz.at.ua
Вернуться к началу Перейти вниз
Посмотреть профиль
 
ТЕХНИКА ПРОДАЖ.
Предыдущая тема Следующая тема Вернуться к началу 
Страница 1 из 1

Права доступа к этому форуму:Вы не можете отвечать на сообщения
Бизнес сектор :: Дискуссионный клуб :: Общие вопросы бизнеса-
Перейти: