Бизнес в Сибири,форум для деловых людей из Сибири и не только!
 
ФорумКалендарьЧаВоПоискПользователиГруппыРегистрацияВход
Загружаем курсы валют от minfin.com.ua
Ключевые слова
налоги Десять красоты тренер аренду материалы охраняемую учета копить налог мебель дома водку счетах идею которые мини ларек Понятие бизнес нельзя вещей правильно узнать деньги вложений
Опрос
Какой отраслью бизнеса Вы занимаетесь?
Строительство
0%
 0% [ 0 ]
Торговля
50%
 50% [ 4 ]
Производство
13%
 13% [ 1 ]
Образование
0%
 0% [ 0 ]
Услуги
25%
 25% [ 2 ]
Интернет-бизнес
0%
 0% [ 0 ]
Медицина
13%
 13% [ 1 ]
Общепит
0%
 0% [ 0 ]
С/х. Фермерство. Загородный бизнес
0%
 0% [ 0 ]
Транспорт
0%
 0% [ 0 ]
Всего проголосовало : 8
Самые просматриваемые темы
Оптовые базы - Каталог предприятий Читы
Как перевести деньги на Киви кошелек, как снять с Киви кошелька
Бизнес план разведения страусов
КАК ОТКРЫТЬ СВОЕ КАФЕ С НУЛЯ
Как узнать задолженность по налогам (по ИНН и фамилии)
Уличная торговля
Какую систему налогообложения выбрать?
Как начать собственный малый бизнес с нуля ... или подробнее о кофейных и торговых автоматах Necta
Инструкция по формированию квитанции на сайте налоговой для оплаты госпошлины на закрытие ип
Налог на рекламу
Партнеры
Сибирский кладоискотель Сайт Бизнес сектор
Рейтинг@Mail.ru Форум автолюбителей забайкальского края
Интернет магазин линз город Чита

Поделиться | 
 

 ТЕХНИКА ПРОДАЖ.

Предыдущая тема Следующая тема Перейти вниз 
АвторСообщение
могол



Сообщения : 856
Дата регистрации : 2011-05-15

СообщениеТема: ТЕХНИКА ПРОДАЖ.    Пт Дек 20, 2013 10:50 am


Холодный звонок – это самый первый звонок потенциальному клиенту, с которым продавец ранее никогда не встречался. Единодушное мнение большинства менеджеров по продажам – это одно из самых неприятных занятий в их деятельности.

Основные действия, необходимые менеджеру при первом звонке, можно выразить в трех правилах:

1) Ничего не продавать!
Очень важно при первом звонке клиенту ничего не продавать! Так и говорите: «Иван Иванович, пожалуйста, поймите меня правильно, я не хочу вам сейчас продавать рекламу или делать какие-то коммерческие предложения, я бы хотел больше узнать о вашей компании, чтобы понять, могу ли я и моя компания быть вам полезными в вопросе увеличения продаж (увеличения количества клиентов). У меня есть к вам несколько вопросов…». И тут вы начинаете задавать заранее подготовленные вопросы, ответы на которые помогут составить общую картину о клиенте. Важен тот факт, что эти вопросы помогут клиенту получить представление о менеджере, с которым он общается, о его компетентности в вопросах бизнеса.
Не пытайтесь продавать! Помогайте клиентам покупать! Люди любят покупать, но ненавидят, когда им продают».

2) Задавайте правильные вопросы.
Какие вопросы вас могут интересовать? Вы можете мило побеседовать о ситуации на рынке того направления бизнеса, которым занимается ваш потенциальный клиент. Конечно, необходимо заранее подготовится к такой беседе, к примеру, вы звоните директору компании, занимающейся пластиковыми окнами. Почитайте пару статей, посмотрите сайт компании и как минимум вы будете готовы побеседовать на очень приятную для вашего клиента тему – на тему его бизнеса. Это отличная возможность зарекомендовать себя как интересного собеседника, разбирающегося в его деле. Стремление искренне понять бизнес-процессы, особенности работы компании клиента всегда вернутся к вам в виде заключенных сделок, да и просто в виде уважительных отношений менеджер-клиент.

3) Договоритесь о встрече.
Холодный звонок – это лишь способ договорится о встрече! Именно так и никак иначе. Звоним, общаемся (доказывая, что вы можете быть полезны и интересны клиенту), договариваемся о встрече.

Рассмотрим пример:

ВАРИАНТ ПЕРВЫЙ - НЕГАТИВНЫЙ РЕЗУЛЬТАТ:

– Здравствуйте, меня зовут …, фирма «Х». С кем я могу поговорить о поставках аксессуаров для мелкой бытовой техники?
– Нам это не нужно.
– Извините, вы принимаете решение?
– Нет, директор, но мы не занимаемся мелкой бытовой техникой…
–Речь идет об аксессуарах, а не о технике. Могу я поговорить с директором?
– Он не будет с вами разговаривать. Я же вам сказала, мы не занимаемся этим.
– Позвольте, в вашем Интернет-магазине представлена на продажу различная бытовая техника. Я хочу вам сделать предложение по сопутствующим аксессуарам для многих образцов той техники, которую вы продаете. Это будет способствовать повышению привлекательности вашего магазина и повысит ваш доход.
– Молодой человек, я же сказала, нам не надо.
Разговор окончен.

ВАРИАНТ ВТОРОЙ - РЕЗУЛЬТАТИВНЫЙ:

– Здравствуйте! Это Интернет-магазин?
– Да, а что вы хотели?
– Я бы хотел купить пылесос марки «Samsung». И меня интересует, входит ли в комплект набор одноразовых пылесборников?
– Ой, надо уточнить…
–Я к сожалению не нашел у вас в ассортименте пылесборников…
– А мы ими не торгуем…
– Так, а в комплектацию пылесоса пылесборники входят? Простите, как вас зовут? (прием Штирлица – отвечают на последний вопрос)
– Меня зовут Марианна.
– Очень приятно, меня – Владимир. Скажите, Марианна, а где можно купить пылесборники?
– Я не знаю. Скорей всего в центрах обслуживания.
– Извините, а я один спрашиваю про пылесборники?
– Нет, иногда интересуются.
– Понятно. А почему вы не продаете пылесборники?
– Ну, не знаю, надо у руководства спрашивать…
–А как зовут ваше руководство?
– Андрей Дмитриевич.
– Марианна, а могу я с Андреем Дмитриевичем поговорить?
– А что вы ему хотите сказать?
– Я хочу предложить ему включить в ассортимент пылесборники. Потому что неудобно бегать по сервисным центрам и заказывать у них нужные пылесборники! Как я могу поговорить с Дмитрием Леонидовичем?
– Позвоните после трех часов.
– Хорошо, спасибо. Кстати, все же этот пылесос «Samsung» укомплектован одноразовыми пылесборниками?
– Давайте я уточню. Вы сможете перезвонить?
– Хорошо, Марианна. Я перезвоню.
Очевидно, что результат второго диалога куда более перспективен, чем результат первого.

В заключение, пара полезных книг, которые помогут вам стать профессионалом в сфере продаж:
1. П. Уайли “Продажи по телефону”
2. Стивен Шиффман “Техники холодных звонков”

_________________
Бизнес сектор http://sibir-biz.at.ua
Вернуться к началу Перейти вниз
Посмотреть профиль
 
ТЕХНИКА ПРОДАЖ.
Предыдущая тема Следующая тема Вернуться к началу 
Страница 1 из 1

Права доступа к этому форуму:Вы не можете отвечать на сообщения
Бизнес сектор :: Дискуссионный клуб :: Общие вопросы бизнеса-
Перейти: