Бизнес в Сибири,форум для деловых людей из Сибири и не только!
 
ФорумКалендарьЧаВоПоискПользователиГруппыРегистрацияВход
Загружаем курсы валют от minfin.com.ua
Ключевые слова
кафе
Опрос
Какой отраслью бизнеса Вы занимаетесь?
Строительство
0%
 0% [ 0 ]
Торговля
50%
 50% [ 4 ]
Производство
13%
 13% [ 1 ]
Образование
0%
 0% [ 0 ]
Услуги
25%
 25% [ 2 ]
Интернет-бизнес
0%
 0% [ 0 ]
Медицина
13%
 13% [ 1 ]
Общепит
0%
 0% [ 0 ]
С/х. Фермерство. Загородный бизнес
0%
 0% [ 0 ]
Транспорт
0%
 0% [ 0 ]
Всего проголосовало : 8
Самые просматриваемые темы
КАК ОТКРЫТЬ СВОЕ КАФЕ С НУЛЯ
Бизнес план разведения страусов
Уличная торговля
Какую систему налогообложения выбрать?
Как узнать задолженность по налогам (по ИНН и фамилии)
Оптовые базы - Каталог предприятий Читы
Франчайзинг в розничной торговле.
Как перевести деньги на Киви кошелек, как снять с Киви кошелька
Как начать собственный малый бизнес с нуля ... или подробнее о кофейных и торговых автоматах Necta
Инструкция по формированию квитанции на сайте налоговой для оплаты госпошлины на закрытие ип
Партнеры
Сибирский кладоискотель Сайт Бизнес сектор
Рейтинг@Mail.ru Форум автолюбителей забайкальского края
Интернет магазин линз город Чита

Поделиться | 
 

 Типы вопросов в работе менеджера по продажам

Предыдущая тема Следующая тема Перейти вниз 
АвторСообщение
саша

avatar

Сообщения : 352
Дата регистрации : 2013-11-10

СообщениеТема: Типы вопросов в работе менеджера по продажам   Ср Дек 11, 2013 11:38 am


Эта статья будет также полезна руководителям, которым приходится самостоятельно обучать менеджеров-новичков и предпринимателям, которые самостоятельно занимаются продажами в своем бизнесе.

Итак, типов вопросов не так уж и много, их всего 3.

1. Открытые вопросы

2. Закрытые вопросы

3. Альтернативные вопросы

Вот основной арсенал для "продажника". Естественно это не все. В литературе можно встретить множество дополнительных типов вопросов, однако суть и назначение вопросов в целом не меняется.

Итак, остановимся подробнее на каждом типе вопросов.

ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ.

Вопросы, на которые нельзя однозначно ответить «Да» или «Нет».

Их суть кроется в названии популярной интеллектуальной игры «Что? Где? Когда?»

Открытый вопрос предполагает развернутый ответ и позволяет получить дополнительную информацию о собеседнике.

Также можно использовать и другие наречия Как? Какой? Каким образом? Для чего? Зачем?

Пример:

- Семен Иванович! Скажите, пожалуйста, какие направления бизнеса приоритетны для Вашей компании в данный момент?

- Каким образом Ваша компания выбирает поставщиков?

- Что Вы вкладываете в понятие «широкий ассортимент»?

- Где на данный момент размещаются Ваши основные склады?

В зависимости от специфики бизнеса для переговоров требуется различный набор подготовительной информации из открытых источников. Если сделка крупная и длительная – предварительная информация собирается достаточно тщательно.

Собирая данные, Вы уже заранее можете сформировать несколько коммерческих предложений и тем самым проработать несколько вариантов развития событий на переговорах с клиентом.

Если же заключение сделок стоит «на потоке», то для правильного предложения необходимо определить несколько параметров , которые являются ключевыми в оценке перспективности клиента.

Например, периодичность закупок, объем закупок, конкуренты, с которыми уже работает клиент и т.д.

Как правило, начинающие менеджеры по продажам путаются в типах вопросов и беседа с клиентом превращается в «допрос» ДА-НЕТ. В итоге получатся так. Говорит менеджер, а не клиент. А когда клиент молчит, менеджер по продажам не получает информацию для заключения сделки.

Моя рекомендация в помощь начинающему менеджеру по продажам:

Сформулируйте список параметров, которые необходимо выяснить у клиента, перед тем как сделать предложение.

Далее сформулируйте и напишите все приходящие в голову открытые вопросы,которые помогают получить нужную информацию.

Составлять список нужно обдуманно. Стараясь попутно самостоятельно приблизительно отвечать на тот или иной вопрос.

С этим списком каждому менеджеру по продажам необходимо научиться работать. Уметь «на ходу» конструировать вопросы и оперативно выявлять какой уместно задать в данной ситуации.

АЛЬТЕРНАТИВНЫЕ ВОПРОСЫ

Альтернативные вопросы называют еще «Выбор без выбора». Они являются немного манипулятивными.

Суть заключается в том, что клиенту предлагается выбрать из двух вариантов событий, каждый из которых приемлем для Вас.

- Иван Васильевич! Скажите, Вы будете оплачивать наличными или по безналичному расчету?

- Вы хотите забрать товар самовывозом или Вам оформлять доставку?

Когда потребности выявлены с помощью открытых вопросов, остается только подвести партнера к заключению сделки, давая мнимое ощущение свободы выбора.

Рекомендую использовать альтернативные вопросы аккуратно, не более одного максимум двух раз за переговоры. Ибо Ваш партер по переговорам почувствует, что им манипулируют и начнет защищаться. Сделка окажется под угрозой.

Также удобно использовать альтернативные вопросы при назначении встречи. Когда Вы даете возможность партнеру выбрать время встречи – это достаточно этичный подход в бизнесе.

ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ

Тут все просто. Вопросы на которые можно ответить однозначно «Да» или «Нет».

Также закрытыми иногда можно считать те, которые подразумевают обозначение конкретных цифр.

- Сколько лет ваша компания на рынке? – 5 лет.

- В каком году Вы начали вести свой бизнес? - в 2005.

Недостаток таких вопросов в том, что после ответа, для продолжения диалога необходимо снова задавать вопросы.

Закрытые вопросы призваны закончить обсуждение и прийти к какому-то решению.

- Ну что же, если все детали договора обсуждены, подписываем договор?

Резюмируя, подведу итог и обозначу стратегическое значение различных типов вопросов.

Открытые вопросы призваны выявить потребности клиентов.

Альтернативные вопросы задаем для подведения клиента к решению.

Закрытые вопросы предназначены для логического завершения переговоров.

Таким образом выстраивая переговоры с партнером в формате диалога, Вы тем самым используете способ продаж ориентированный на клиента.

По материалам: http://prodazhiknyazev. ru/
Вернуться к началу Перейти вниз
Посмотреть профиль
 
Типы вопросов в работе менеджера по продажам
Предыдущая тема Следующая тема Вернуться к началу 
Страница 1 из 1

Права доступа к этому форуму:Вы не можете отвечать на сообщения
Бизнес сектор :: Дискуссионный клуб :: Общие вопросы бизнеса-
Перейти: